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湖南小伙返乡创业卖湘莲 一天能卖20亩
网址:www.cssqt.com 编辑:长沙社区通 时间:2020-09-04 点击:


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22.11元,这是店铺老农派一斤装去芯白莲子在拼多多上的价格,如果你赶上做活动,系统还会再直接减免2元。同样的产品和包装,50公里之外的长沙某超市,已经卖到了50元。

 

销量10w+、评论10w+,莲子类目排名第一,说出来估计你都很难相信,这是一家因为疫情今年3月才开始发力拼多多的新店铺。并且,店铺的核心品类只有一个——湘潭莲子。

 

如果你并不经常下厨房,你或许连莲子是什么都不是很清楚,只有在银耳莲子羹、莲子粥等食物中,才能依稀感受到它微弱的存在。

 

确实,莲子此前最重要的消费渠道是餐饮,商户通过线下直接批量采购。除非你是家庭主妇、热爱煲粥,才会偶尔在超市或者菜市场的干货区注意到它的存在,并与杂粮、红枣、银耳等一同打包带走。

 

▲莲子是莲花种子,经过去壳、去芯加工即可食用。湖南湘潭地区产莲子,湘莲与福建建莲、浙江宣莲并称为中国三大莲子。  (肖枚 摄)

 

一个原本有些小众、电商化率极低的干货品类,却无意中成了人人钦羡的高销量的人气单品。短短几个月时间,老农派莲子的销量就达到了90万单,更可怕的是,每天近万单的订单中,差不多有20%都是回头客,甚至最高的一天超过了26%。

 

农产品毛利率本来就不高。老农派的线上零售价只有线下价格的一半、几乎与批发价格相近,价格便宜的同时销量高、复购高,质量有保证,这样的极致单品究竟是如何炼成的?

 

疫情成了催化剂

 

把莲子搬到新电商,谭宇翔之前想都没想过。

 

在做电商之前,谭宇翔的生意主要集中在线下。一块是线下批发生意,主要靠的是此前积累的人脉,通过电话等方式订购、发货;另一块是海外的出口,主要是销往马来西亚等东南亚国家。

 

“批发更容易一些,一个电话就是几吨的生意。如果转型做零售,需要一斤斤的售卖,去哪里能找到这么多的消费者?”

 

这是谭宇翔最初的困惑。2019年3月,他就开通了拼多多店铺,不过一直处于零运营的状态,尝鲜儿的劲头还没过,谭宇翔就把主要精力回归到了传统线下生意上。

 

在湘潭,跟谭宇翔一样想法的人还有很多。长期以来,莲子都主要是在线下流通的品类,电商化率很低。“2019年,整个湘潭发出去的莲子电商包裹数量,一天也不过千单。”湘潭地区申通快递负责人这样描述。

 

▲此前,湘潭莲子主要走线下批发,电商化率并不高。  (肖枚 摄)

 

仗着湘潭莲子的产地优势,线下生意做得舒服,为什么要转型做线上?

 

谭宇翔就是其中一个。作为湘潭本地人,谭宇翔从小在莲花池边上长大,懂货也有货,这是他的优势。2014年,在外打工几年的谭宇翔回到了家乡,做起了莲子的生意。

 

除了伟人故居、槟榔飞地,湘潭还有一个标签是,莲子之乡。湘潭是中国三大莲子产地之一,因为量级大、品质优,湘潭又被称为“莲城”。

 

创业四五年,靠着一股拼劲儿,谭宇翔就把生意做到了年营收一亿元左右。在湘潭,这样的农产品企业规模已经相当不错,完全可以过起舒服日子。

 

但今年年初,一场突如其来的疫情打破了谭宇翔的美梦:出口完全停滞,线下批发也直接减少了1/3。一下子,从农户和合作社手里收来的莲子没有了销路。

 

谭宇翔想到了新电商。尽管此前并不了解,但谭宇翔还是决定认真试一把。

 

令谭宇翔没想到的是,因为质量好、价格低,自家店铺的莲子很快起量,从每天两千单,到四千单,再到活动期间一天一万单。“线上不是没有需求,只不过被我们忽视了。”

 

疫情成了催化剂。

 

“莲子的主要消费群体是家庭主妇,此前消费场景主要集中在线下超市或菜市场。但疫情让不少线下门店处于关门状态,给了线上不少的机会。”拼多多新农业农村研究院副院长狄拉克表示,“最早尝试的人逐渐又通过拼单、分享等方式,带动了更多人来购买。”

 

产品过硬、价格便宜,通过一个个拼单,消费者逐渐增多了起来。谭宇翔曾在后台看到,一位消费者一天甚至成功带货了17件。“在不少群里,出现了家庭主妇们‘人传人’现象,一个人下了单,带动了整个群里的人都一起下单。”

 

此前,谭宇翔还在困惑流量从哪来,现如今,谭宇翔有了自己的答案。

 

“拼团将消费端分散、临时的需求,在时间和空间上形成归集效应,从而为农业合作社和家庭农场提供长期稳定的订单,”狄拉克表示。

 

在谭宇翔的示范下,更多当地线下商家转移到了线上。“仅仅是莲子的发货快递包裹,湘潭每天都有两三万件。”上述申通快递负责人表示。

 

云端之上有农场

 

在老农派店铺的评论中,新鲜、生产日期近是出现最多的评论之一。

 

从采摘、晾干、去壳加工到打包发货、物流运输,通常,不到一周时间,一袋莲子就能从田间抵达消费者手中。

 

传统批发模式下很难想象。这跟莲子的特性有关:莲子需要在工厂进行去壳、加工之后才能进入流通环节。传统批发模式下,流通链条长,通常到达消费者手里,已经距离脱壳有数月之久,并不新鲜。

 

新电商模式下,根据系统预测次日的单量,提前一天做好莲子的去壳、去芯加工,并分装入袋。订单来了之后就可以直接发货,几天时间就能送抵消费者手中,甚至还带着莲子本身的自然清香。

 

这是原产地发货的优势之一,另外一个优势是,没有中间商赚差价。

 

在传统线下流通环节中,农产品需要经过农户/合作社、收购商、产地批发市场、目的地批发市场、零售商等至少六到七个环节,才能抵达消费者手中。层层加价,自然价格也上涨了不少。

 

而对于老农派来说,这一切就简单了很多,从农户和合作社手中拿货,加工之后就可以直接通过拼多多销售,出厂价就是销售价。

 

减掉了中间商,一下子就比线下零售节约了不少流通费用:正如上文所述,线上零售价仅仅是线下零售价格的一半。

 

但想要打造性价比产品,仅仅是原产地发货还不够。通过快递送抵消费者手中,也并非不需要成本:快递费、包装费、人工费,每一项成本听上去也不少。

 

谭宇翔的理解是,必须要量级大。

 

这是他从批发生意中总结出来的经验。批发生意虽然订单量并不稳定,经常半个月才来一单,但单次的订购量都很大。在他看来,批发之所以单价便宜,就是因为量大:一次都是好几吨,价格自然会下降。

 

▲湘潭县花石镇是全国最大的湘莲产销中心和集散中心。  (肖枚 摄)

 

规模化就能降低成本。有没有可能,在新电商上实现农产品的集约化、规模化?

 

今年6月,老农派的平均单日订单量达到了5000单以上,这意味着,即使按照一斤的最小包装计算,每天销售的莲子数量就达到了2.5吨,“差不多相当于20亩地莲子的总产量。”谭宇翔表示。

 

中国农业的格局是小农模式,生产端极其分散,“人均一亩三分地,户均不过十亩田”,是我国许多地方农业的真实写照。湘潭也不例外,从事莲子种植的农民就有2万人,而湘潭莲子的种植面积也不过6万亩。这样的资源禀赋决定了中国农业不可能都像欧美那样搞大规模农业、大机械作业。

 

但通过线上拼单+原产地发货,新电商正在提供一种可能。“拼购和产地直发相结合,使得传统小农模式下的分散农田,在云端拼聚成为超级农场,通过互联网将小农生产在云端实现了集约化和规模化。”狄拉克表示。

 

生产端在聚集,成本却在下降。随着量级的扩大,快递费用、包装费用都明显出现下降。一个包裹的履约成本已经降低到了20%以下。“相比较原来的销售成本,这已经非常低了。”

 

离消费者再近一点点

 

减少了中间环节,生产者有了和消费者直接对话的机会。

 

最直接的,就是客服和评论。做了电商之后,谭宇翔养成了看评论的习惯,每天都去看看消费者都买了什么、又反馈了什么问题。

 

快速收集反馈、快速迭代,这是谭宇翔做电商之后才做出的改变。

 

最开始,莲子的包装袋是白色的,一些消费者觉得不吉利,于是有了红色的包装;有消费者反馈,想一次体验多个品类,于是老农派推出了不同莲子品类的双拼款和四拼款。

 

最大的变化来自品类组合的变化。莲子煮粥,需要更丰富的搭配,诸如红枣、百合、银耳、薏米等。此前,谭宇翔的店铺主要就是各种莲子,其他品类搭配得很少。

 

不少消费者曾留言,能不能也卖一点其他干货、多出一些组合品类?

 

为此,谭宇翔开始认真思考,如何补齐品类的短板。此后,去过江西、贵州等地区,通过合作社的形式,将薏米、银耳、百合等商品逐渐搬到线上,并与莲子组合销售。

 

“虽是零售,其实也是在为消费者定制商品。”谭宇翔表示,站在消费者角度思考问题,这是他觉得自己今年最大的变化。

 

光看评论还不够。在谭宇翔看来,还可以离消费者更近一点。

 

今年5月,老农派正式开通了店铺直播。4位主播,每天16个小时,几乎全程不间断地讲解。

 

▲今年5月,“老农派”开通了直播,每天4位主播、16个小时不间断直播。  (肖枚 摄)


“没有KPI要求,介绍商品就行。”谭宇翔把直播定位成出镜版的客服,不仅随时在线,并且,可以一对多地在线解答消费者提问,效率更高。

 

更多的潜在消费者被挖掘出来,每天,直播间里都有平均几万的访客观看。

 

有了更多潜在消费者,问题也随着而来,这些并非核心的消费群体,常常对莲子并不是很熟悉。这从提出的问题就看得出来,“为什么莲子会有孔洞?”“莲子是长在地里还是树上?”“做一份莲子羹,需要煮多久?”

 

为此,谭宇翔一度将直播间搬到了荷花池边讲述莲子是如何生长的,以及搬到厨房里,向网友展示更多莲子的做法和吃法。

 

良好的互动也为老农派带来了更多的忠实粉丝,现如今,老农派已经积累了约10万人的店铺粉丝。直播间里,不少消费者甚至都会主动充当“客服”,在主播来不及回答问题时,自己冲出来解答网友的提问。

 

尽管谭宇翔并不在乎直播带来的销量,但忠实的粉丝却实实在在地带来了高频的转化和复购:后台数据显示,通过直播间下单的平均转化率要高于店铺转化率三个百分点。而在复购率上,老农派最高一天的老客比例高达26%。

 

湘莲云拼

 

从发力新电商到成为爆款,谭宇翔仅仅花费了半年时间。普普通通的莲子,如何做到的?

 

答案藏在莲子的产品流通模式里。

 

拼购解决了聚集流量的问题,产地直发将生产端和消费者直连,与消费者沟通,则有效推动了生产端的革新和升级。这在拼多多内部被称为农地云拼模式。

 

“创新的农地云拼模式,贯穿了生产、流通、消费的全流程,重塑了需求和供给的场景,重构全流程要素配置和价值分配,使得农村、农业、农民能够持续分享消费互联网的发展成果。”狄拉克表示。

 

现如今,在湘潭当地,发力新电商的商户越来越多。资料显示,目前,仅湘潭地区售卖莲子的商家就已经达到了近百家。“不到一年时间,湘潭莲子电商渗透率几乎从0达到了10%左右。”谭宇翔表示。

 

被问及今年在拼多多上的小目标,谭宇翔说:先卖他一个亿。

 

一亿元,这几乎是他经历了四五年线下积累才达到的年销售额,但现在谭宇翔则信心满满,“拼多多上的农产品机会还有很多,湘莲的故事才刚刚开始”。


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