2003年一月，陈生在湖南某县城，投资8万元，开了一家在当地较为高档的美容院，代理某品牌的美容产品，然而，从1月开张到4月，美容院每月亏损近8000多元，而陈生坚持了下来。现在，陈生已经成功代理了2个品牌，月销量高达20万元。从事业的低谷到创造出非凡业绩，他走过了一般代理商难以想象的艰苦路程。

    一场起死回生的创业秀

    背景介绍：

    2002年底，一个偶然机会，陈生遇到了一位美容产品业务员。在高利诱惑和业务员的劝说下，陈生以2．8折的出厂价，一次性进货3万元，取得了珠海某公司贴牌生产的美国某品牌化妆品在当地的代理权，并在当地繁华市区开了一家有四个床位的“丽颜美容院”，总共投资了8万元。厂家承诺会提供10％的广告费，以及4％的人员工资。如果前二个月的月返款达到2万元，厂家还会派专业美容指导常驻。谁知，该业务员在陈生所有款项到账后即离职。结果，陈生的美容院开张后，只收到了随货发来的部分海报、宣传单张、2个易拉宝。就是专业美容指导，也是在陈生多次要求下，厂家不得以派来的，总共只待了半月时间就一去不回。真应了“祸不单行”的老话，2003年初，“非典”风波席卷全国。人祸加上天灾，对并不熟悉美容院经营的陈生来说，惨痛的失败似乎已经近在咫尺了……

    从2003年2月到6月四个月间，陈生都在思考美容院何去何从。似乎是绝处逢生，陈生认识了一位从事企业咨询的同乡。咨涮~5-)-析了“丽颜”的现状，他告诉陈生，“丽颜”还有―线生机，那就是他代理的产品品质还算优秀。

    在咨询师的帮助下，陈生花了20天的时间做市场调查，摸清了全城所有美容院的进货渠道和数量。他还下到每一个乡镇了解农村市场。调查的结果显示：

一、全县共有大小美容院53家，其中6家品牌加盟店，其余各店产品品种杂乱，以中低档为主。

二、美容师水平参差不齐，只有极个别接受过正规美容培训。

三、乡村中几乎没有正规的美容院，想做美容的消费者只能顺便或者专程到县城美容。

四、县城高档产品只有5个品牌，基本聚集在县政府大院周围，相互间竞争很激烈。

五、美容院促销方式简单，多为守株待兔式。

六、60％以上的美容院一年只去广州进一次货，平时补货的话就给厂家打电话，对新产品的了解渠道少，第一手美容信息滞后。

    掌握了最准确的资料，在咨询师的建议下，陈生开始了一系列匍咯调整。

    认清优势：调整经营重心

    “丽颜”的雏形是美容院，业务主要有两块，一是美容服务，二是销售化妆品，通过美容服务来带动化妆品销售。但没有专业的美容指导，美容服务变成了一句空话。在原来的经营思路中，陈生忽略了自己的优势――作为代理商，化妆品的进货价格可以做到市场最低。于是，陈生一改先前美容院“两手抓，两手都不硬”的销售形式，转变为以销售美容产品为主，美容服务为辅的“化妆品专营店(专柜)+美容服务’’的销售形式，抓住了化妆品销售这个最大盈利点。

    根据县城消费者的消费习惯――去商场买化妆品而不是到美容院。因为在―般人的印象中，美容院产品的价格贵，而商场化妆品相对集中，方便挑选比较。顺应这一消费习惯，陈先把代理化妆品的主要阵地挪到了当地的商场。经过艰难谈判，最终与当地一家信誉较好的商场达成“联盟互动”的行销协议。即由商场方面提供专柜，并免收专柜费和进场费，陈生派促销小姐，利润分给商场三成。促销小姐的工资由陈生支付，采用低薪+高提成的方式，比如卖掉一支120元的面霜可得10%的提成等等，大大提高了促销小姐的积极性。另外，在商场购买“丽颜”的任――款产品均可在丽颜美容院做免费护理：在商场里购买其他美容产品一次性满300元，送丽颜美容院免费护理一次等。这样的“组合销售”模式不仅向人们推销了化妆品，也给美容院带来了生意。消费者享受到实惠，掀起了―阵购买狂潮。

    产品促销：瞄准市场空白

    “丽颜”在商场里推行的“组合销售”活动让县城的消费者  对“丽颜”有了初步的认识，并赢得了好感。女d何扩大影响，巩固“战果”成了当务之急。陈生了解，当地消费者的消费观念相对陈旧，商家在产品推广中也缺少引导意识。当地的美容院搞活动，也不过是在自家店门口贴张海报，上面介绍一下最近有什么新产品，哪些产品正在打折而已，促销形式有限且没有新意。“丽颜”要想一炮打红，就要有不同以往的“大手笔”。

    分析过陈生的实力和当地美容市场的现状，咨询师给陈生出了一招――美容义诊。经过三天的前期宣传作铺垫，丽颜美容院门前摆出“街道美容义诊”的大标语，由从广州请回来的专业美容师向县城的消费者宣传美容常识，教授美容方法，同时解答消费者遇到的美容问题。这样的活动在小县城可是前所未有，吸引了众多消费者前来。因为当地美容市场还不成熟，人们对美容知识了解不深。这一回，来了广州的专业美容师，消费者的兴趣、美容热情被彻底调动起来，“丽颜”美容院及其代理品牌的知名度得到空前提高。

    秋天是结婚的最佳季节，“丽颜”顺势推出了以“新娘套餐”为主题的促销活动。所谓“新娘套餐”，就是为准新娘设计的一套美容计划，为她们选择最合适的化妆品，定时进行护肤、按摩、洁面…，甚至还包括了婚礼当天的新娘化妆。哪个女孩子不希望自己在结婚那天光彩照人?

    2003年秋天短短三个月，仅此一项就为“丽颜”带来近10万的销售额。

    市场扩张：城市“包围”乡镇

    2004年，经过前期的一系列推广宣传，“丽颜”美容院在县城已经小有名气，有了稳定的客户群。由于陈生不断增加化妆品的代理量，代理价格也下降到了1．8折。不过，增加的代理量，给陈生带来了新的压力。目前县城的顾客相对稳定，市场空间接近饱和，大量的化妆品只能存放在仓库里。

    “与其让货留在仓库里，不如把它摆在乡镇的店铺里”，“赊销――陈生想到了这条传统的营销思路。他兴奋地把目光瞄向了乡镇。

    陈生再次下到乡镇考察市场。乡村美容院配备相对简易，经营的产品也以低档为主，缺少的正是“丽颜”代理的这样的品牌产品。陈生针对乡镇市场的实际情况，适当降低了价格，还给了乡镇美容院先销货再付款的优惠。短短六个月，已有10几家乡镇美容院愿意在店里试销产品。至此，“丽颜”也形成了自己从城市到乡镇的销售体系。

    经过近两年的市场培育，丽颜美容院已经成功代理了个化妆品牌，拥有10家签约加盟店，还一度创造了月销售额20万的销售记录。一路走来，陈生不仅摆脱了困境，打开市场，还成功打响了“丽颜美容院”的品牌，在竞争激烈的市场中，上演了一出“起死回生”的“仓业秀”