创业失败的答案

    王清河和张巧儿是宜昌市职工，1998年3月两人双双下岗。下岗后，迫于生计，两人卖过服装，开过饭馆，可最后都失败了。

    王清河想：为什么别人开饭店可以做得红红火火，而自己却一再赔本呢？为了找到答案，每次给饭店送菜时，他都有意同饭店老板套近乎，旁敲侧击地套他们的生意经。他发现了一个经营的决窍：凡是有经营特色的饭店生意都很好做，而一般经营不好的店，大部分都缺乏特色，没有自己叫得响的招牌菜，王清河恍然大悟，自已赔本的“症结”就是没有特色！

     2001年8月7日，王清河在街上偶然听到两个外地老板模样的人说：“宜昌这里龙虾真是多，可惜他们不会做出特色菜。浪费了资源，可惜！可惜！”

    这让王清河大受启发，这龙虾不是现成的特色菜吗？他们这里的龙虾确实多，而且最贵时也不过两元钱一斤。 

    为了找到更好的烹饪龙虾的方法，王清河四处走访，收集民间烹饪龙虾的方法，并从中吸取精华，细心琢磨。妻子张巧儿还建议他到广东大酒店去“偷艺”。王清河从广东回来后，便和妻子反复试验，终于他们研制出一种独特的配方，在原十三香的基础上，辅以三十几种名贵中草药，配制成浓香型、鲜香型、辣香型等各种调料，符合各种口味的食客需求。经他们烹饪出的龙虾，色泽鲜艳、气味纯香、口感鲜嫩、虾黄浓郁、清香悠长。他们在小范围内让亲朋好友们品尝，获得了一致好评。

     2001年10月5日，王清河夫妇将店名更改为“王记大虾”，终于一炮走红。受到宜昌市食客的欢迎。

    后来，妻子更是潜心研究，又以龙虾为主料，选用人们日常生活中经常使用的蔬菜为主料，突出色美味浓、咸淡适口的特点，利用蒸、煮、炖、炒等各种烹饪方法，生产出三大类数十种系列龙虾菜。这些系列菜，迷住了所有的顾客，以至于在宜昌流行这样一句口头禅：要想吃得叫呱呱，宜昌王记吃大虾。一时之间“王记大虾”风靡宜昌市，连很多旅行社的导游都对旅客说：“宜昌玩的是三峡，吃的是王记大虾！”“王记大虾”餐馆生意火爆，到2002年3月底，两口子就赚下了百万资产。

    品牌是第一生产力

    “人怕出名猪怕壮”，“王记大虾”出名后，“李鬼”就来了，仿佛一夜间，宜昌市内相继出现十几家“xx大虾”的饭店，更有些王姓族人，竟打起了“正宗王记大虾”的招牌，仿佛他这个创始人却成了冒牌货。王清河两口子辛辛苦苦拼出来的品牌受到了严重威胁。由于这些“李鬼”店大打价格战，顾客被迅速分流，一时间“王记大虾”生意变得清淡了很多。看着自己的牌子被冒用，王清河又气愤又无奈。还是读过大专的妻子给他出了主意：无形资产是个宝，品牌也是生产力，要想长足发展，必须用法律武器来确保企业的长远利益。

     2002年10月5日，王清河两口子向有关部门申请进行“王记大虾”的商标注册，并对三大品牌数十个龙虾菜系申请保护。2002年底，经过有关部门考察，他们终于获得了注册证书，一纸证书让“王记大虾”的含金量一夜暴涨。他们这一出其不意的做法终于挤垮了各个“李鬼”，再次吸引了众多新老顾客。

     2002年12月3日，张巧儿又根据宜昌市普通消费者的需求，创造了有蒙古特色的“手抓大虾”的下里巴人吃法，手抓大虾用尖椒爆炸，讲究用大盆盛装，再辅之于各种调料，吃起来酣畅淋漓，很符合消费者口味，一时间食客趋之若鹜，大有“万人空巷吃大虾”的势头。

    熊瞎子掰苞米式的连锁

    几乎任何一个成功的企业在成功之后，一定会走出连锁化、集团化的路子，王清河两口子也不例外。他们采取了“扎稳宜昌、四周辐射”的连锁经营方案。

     2003年10月，又有两家“王记大虾”连锁店在宜昌另外两个闹市区开张了。开张初期，他们采取各种优惠政策，譬如给经常来就餐的客人发贵宾卡，凭卡可以享受八折优惠、买大虾送青菜等等，生意十分火爆。

    读小学时，老师经常讲一个笑话：熊瞎子掰苞米――掰一个丢一个，这句话对王清河夫妇启发很大：既然精力有限，我何不在保证有利可图的情况下，做一个“丢”一个？围绕这一点，他们确定了经营方向：经营好一个店，然后通过签定合同等法律手续，交给他人经营，自己每月坐收一定数额的纯利。每个店虽然少收了起码一半以上的钱，但从长远看，自己可以抽出时间和精力来经营下一个，在如法炮制之后继续再办、继续再让；再办、再转让。这样不断地做下去，就好比在掰苞谷，掰一根自己留下半根；掰10根，自己留下5根，收入不就是一个店的五倍了吗？两口子首先把亲朋好友作为转让的对象。亲朋好友都在他们店里帮过忙，亲眼看到生意的红火，都觉得有利可图，更划算的是他们可以先经营后交钱，何乐而不为呢？结果他们都愿意接手。当年王清河夫妇就把三家店全部顺利地转让出去，然后他们又着力在周边城市不停地开店。

    短短两个多月，王清河夫妇在武汉市及其他的地级市先后开了八个连锁店，其速度之快让人瞠目结舌。“先办后让、不断拓展”，王清河夫妇认为这条路走对了，便把发财的路子指向省外。两口子在选择城市上第一次发上了矛盾，王清河认为广东人有钱，爱吃海鲜，龙虾应该有市常妻子张巧儿认为广东竞争太激烈，不如避其锋芒，把发展方向定在西部。“公说公有理，婆说婆有理”，争论了好几天，两人各不相让。最后才达成协议，决定兵分两路，妻子张巧儿选择重庆，王清河则选择广州。

     2003年底，王清河到广州去考察了几天。他首先担心的是货源问题，结果他在广州的几个大型农贸市场发现有很多湖北龙虾在那里出售，而且价也不是很高，每斤只有4～6元，比起广州本地虾要便宜一半，货源当然不成问题。王清河在同虾贩子们讨价还价以后同他们达成了供货协议。然后他就选择在广州白云区棠景街开了一家“王记大虾”连锁店。

     2004年2月1日，店开张了，虽然在开张之前，王清河做了大量的宣传，但是由于当地居民吃惯了本地的罗氏虾、对虾和基尾虾，对个子较大的龙虾不太了解。而且他的价格太便宜，让他们怀疑这是不是真正的“虾子”。开业一连几天门前还是冷冷清清。只有几个在这里打工的老乡“如获至宝”，天天赏脸。

    懊丧的王清河通过妻子的电话得知她在重庆的连锁店取得了成功，创下了日营业额2万元的佳绩。难道她真的比自己有眼光？王清河不甘心，仔细思考后他断然在附近贴出一张广告：宜昌“王记大虾”落户羊城，请羊城人免费试尝三天。免费品尝的牌子一挂出来，果然吸引了众多的顾客，而这一尝也尝出了名堂，三天之后很多广州本地人专程掏钱来店里吃“王记大虾”了。王清河还针对广州人爱吃清淡的口味特点，配上特色的调料，创造了“清蒸王记大虾”的招牌菜。“王记大虾”真好吃！这一消息很快便在白云区传开了，一时间“王记大虾”声誉鹊起、火爆羊城。

    当然王清河夫妇是不会在一个地方呆很久的，打开局面、成功转让后，这对夫妇又准备转战其他大中城市。目前他们已有20多家连锁店，公司年纯利400多万元。